مطلب زیر بخشی از کتاب Predictably Irrational هست نوشته دن آریلی ... و بررسی میکنه که چه طور مغز انسان ها اونقدرها هم که فکر میکنیم منطقی نیست و کلی باگ داره و به راحتی گول میخوره
مثلا میگه برای خرید اشتراک سایت economist سه تا گزینه زیر وجود داره ...
1- اشتراک نسخه آنلاین 60 دلار
2- اشتراک نسخه چاپی 120 دلار
3- اشتراک نسخه چاپی + آنلاین 120 دلار
اگر شما باشید کدوم رو انتخاب میکنید؟
.
.
.
.
.
اکثریت مردم گزینه 3 رو خریداری میکردن ...
ولی حالا اگه سوال به این شکل طراحی میشد چی؟
1- اشتراک نسخه آنلاین 60 دلار
2- نسخه چاپی+ آنلاین 120 دلار
در این صورت اکثر مردم گزینه 1 رو انتخاب میکنن! ... این یعنی سود کمتر برای فروشنده، اصلا اون گزینه تو طرح سوال قبلی که فقط نسخه چاپی رو 120 دلار ارائه میده، برای این قرار داده شده که مغز شما تحریک بشه که گزینه چاپی + آنلاین رو خریداری کنید و پول بیشتری خرج کنید! چرا؟ ... چون مغز اتوماتیک یه مرجع مقایسه پیدا میکنه که می‌بینه گزینه چاپی +آنلاین نسبت به گزینه فقط چاپی بیشتر می‌صرفه ... در صورتی که اون فقط یه گزینه است که مغز شما رو منحرف کنید.
نمونه دیگه اش اگر یک رستوران یه غذای خیلی خیلی گرون تو منوش داشته باشه، فروشش میره بالاتر ... چرا؟ چون اون غذای خیلی گرون یه مرجع مقایسه میشه که چه غذاهای دیگه ای ارزون به نظر میان و باعث میشه ملاک ارزون در نظر گرفتن تو ذهن مشتری یه پله بیاد بالاتر ... در واقع اون غذای گرون به این نیت قرار نداره که فروش بره، با این هدف اون غذای خیلی گرون تو منو ارائه میشه، تا بقیه غذاها فروش بیشتری داشته باشن و در صورت حذف غذای گرون فروش اون رستوران کم میشه.
شما اگه بری داخل رستورانی که گرون ترین غذاش 200 هزار تومنِ، احتمالا غذای 100 هزار تومنی رو سفارش میدی، ولی اگه بری داخل رستورانی که گرون ترین غذاش 100 هزار تومنِ، احتمالا غذای 50 هزار تومنی رو سفارش میدی...
