جزوه حقوق جزای عمومی 1
دانلود جزوه
· هزینه به دست آوردن قسمتی از بازار: براي به دست آوردن قسمتی از بازار که از نظر فعالیت هاي بازاریابی قابل دسترس نیست نباید اقدامی صورت گیرد.
· قابلیت انطباق با هدف ها و منابع سازمانی
استراتژي هاي مختلف انتخاب بازار هدف
1) استراتژي بازاریابی یکسان: در این حالت شرکت به تفاوت در نیاز دانلود جزوه حقوق جزای عمومی 1 و یا تفاوت منحنی هاي تقاضا توجهی ندارد وبازار را به صورت یک مجموعه در نظر می گیرد و نیاز مشابه و معمول مصرف کنندگان را برآورده می کند. در بازاریابی یکسان هزینه هاي تبلیغاتی نیز به حداقل می رسد. علی رغم مزایاي مزبور، اگر چند شرکت در صنعتی مشابه از این استراتژي استفاده کنند، رقابت شدیدي براي به دست آوردن بزگترین بازار به وجود می آید.
˽˾
استراتژي بازاریابی تفکیکی: با استفاده از این استراتژي، سازمان تصمیم می گیرد در چند خردهبازار یا همه خرده بازار هاي یک بازار فعالیت داشته باشد. هدف این استراتژي افزایش حجم فروشاست.
استراتژي بازاریابی تمرکزي: در این جا به جاي تاکید بر سهم کوچکی ازبازاري بزرگ، سهم بزرگی از بازاري کوچک را حوزه فعالیت خود قرار می دهند.
عوامل موثر در انتخاب استراتژي بازاریابی1) منابع موسسه
دانلود جزوه حقوق جزای عمومی 1 pdf
هم جنس بودن و مشابهت محصولات: در مورد محصولات مشابه(نمک و فولاد) استفاده از استراتژي بازاریابی یکسان بیشتر از بازاریابی تمرکزي یا تفکیکی موثر است. براي محصولاتی که داراي ویژگی هاي قابل تشخیص بوده (دوربین و اتومبیل) بازاریابی تمرکزي یا تفکیکی قاعدتا مناسب تر است.
مرحله عمر محصول: اگر سازمانی بخواهد محصول جدیدي را به بازار عرضه کند در این وضعیت استفاده از استراتژي بازاریابی یکسان مناسبتر به نظر می رسد؛ولی به تدریج که محصول به مراحل بعدي منحنی عمر خود می رسد و به مرحله افول نزدیک می شود، سازمان هم براي برآوردن نیازهاي ارضا نشده مصرف کننده به منظور حفظ سهم بازار خود فعالیت بیشتري می کند؛به این دلیل در مرحله بلوغ و افول عمر محصول، سازمانها بیشترتمایل دارند از استراتژي بازاریابی تفکیکی استفاده کنند.
مشابه بودن بازار: در بازارهاي متجانس اغلب از استراتژي بازاریلابی یکسان استفاده می شود. در بازارهاي نامتجانس بهره گیري از استراتژي بازاریابی تفکیکی و تمرکزي معقولتر است.
استراتژي بازاریابی رقبا: زمانی که در مقابل استراتژي رقبا قرار می گیریم، براي انتخاب استراتژي باید ابتدا استراتژي هاي رقبا را به دقت بررسی کنیم.
فصل ششم: پیش بینی فروش
پس از فرایند تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف، پیش بینی فروش دانلود جزوه حقوق جزای عمومی 1 باعث برنامه ریزي هاي استراتژیک و اصولی می شود. پیش بینی فروش وسیله اي ضروري براي عرضه محصولات جدید، برنامه ریزي تولید، تعیین سطوح موجودي لازم و ایجاد روش توزیع مطلوب است. اشتباه در تخمین هاي کم یا زیاد ممکن است بسیار پرهزینه باشد. از طرفی پیش بینی خیلی بالا در مورد تقاضااحتمالا به افزایش بیش از اندازه سرمایه گذاري هاي شرکت در تولید و موجودي منجر شده، با هدر دادن منابع مالی، سودآوري را کاهش می دهد. از طرف دیگر پیش بینی خیلی پایین تقاضا نیز زیانبار است. پیش بینی کمتر از حد واقعی باعث می شود شرکت تحرك، سرمایه گذاري و اقدامات لازم براي آینده را محدود کند؛در نتیجه چنان چه تقاضاي واقعی بیش ازمقدار پیش بینی شده باشد، ضمن از دانلود جزوه حقوق جزای عمومی 1 دادن فرصت ها و مشتریان بالقوه، بعضی از مشتریان خود را نیز ناراضی می سازد؛زیزا نمی تواند پاسخگوي تقاضاي آنان باشد و آینده اي زیانبار خواهد داشت.
تخمین اندازه و سهم بازاراندازه بازار به تعداد خریداران موجود بستگی دارد. خریداران موجود در بازار داراي سه خصوصیت هستند: علاقه، درآمدودسترسی
تخمین نیازهاي کل بازار
نیازهاي کل بازار عددي ثابت نیست، بلکه تابع شرایط بخصوصی است؛از جمله میزان فعالیت بازاریابان و وضع عمومی اقتصادي.
شرکت ها براي تخمین نیازهاي کل بازار از روش هاي مختلفی استفاده می کنند دو نمونه عبارتند از:
نمونه اول: Q=n*q*p
در این فرمول، Qنیازهاي کل بازار، nتعداد خریداران در بازار براي محصولی خاص، qتعداد محصول خریداري شده به طور متوسط به وسیله یک خریدار در سال و pقیمت متوسط است.
نمونه دوم: روش دیگر براي تخمین نیازهاي کل بازار روش نسبت زنجیري است. دراین روش عددپایه در چند در صد متوالی ضرب می شود.
روش هاي پیش بینی فروش
دو نوع مختلف پیش بینی وجود دارد. پیش بینی مبتنی بر اطلاعات قبلی و پیش بینی در زمانی که اطلاعات قبلی وجود ندارد.
جزوه حقوق جزای عمومی 1 pdf
نوع دوم پیش بینی فروش در حالتی به کار گرفته می شود که اطلاعات قبلی وجود ندارد، یا شرکتتازه آغاز به کار کرده است، یا محصول کاملا جدید و ابداعی است. در این موارد فرد باید ترکیبی ازروش ها را به کار گیرد؛از جمله قضاوت، مقایسه و عقل سلیم.
روش هاي مختلفی براي دو نوع پیش بینی فروش مذکور وجوددارد. انتخاب روش به موجودبودن اطلاعات، بودجه، وقت و تجربه و مهارت پیش بینی کننده بستگی دارد. براي ساده تر کردن مطلب می توان روش ها را به کمی و کیفی تقسیم کرد. پیش بینی هاي کیفی بیشتر بر قضاوت و تجربه مبتنی است.
روش هاي کیفی پیش بینی فروش
مزایاي این روش این است که افرادي به بابازارهاي خاصی آشنا هستند می توانند بر اساس معلومات خود راجع به پویاییهاي بازار، میزان فروش را به طور صحیح تخمین بزنند واز جمله معایب آن این است که کیفیت این گونه پیش بینی ها تا حدزیادي به ویژگی هاي پیش بینی کننده بستگی دارد.
بررسی نظر هیات مدیران: دراین روش، پیش بینی فروش با برسی عقاید مدیران حاصل می شود. اعضاي گروه ممکن است شامل کارکنان فروش، بازاریابی وامور مالی باشند. مزیت این روش این است که براي پیش بینی هاي کوتاه مدت مناسبتر است. هم چنین اجراي این روش آسان است و نسبت به روش هاي دیگر کمتر زمان می برد. معایب این روش عبارتند از:
1) علایق شخصی مدیران شرکت ممکن است سبب پیش بینی هاي غیرواقعی شود. 2) در مواردي که هر مدیر بر دانلود جزوه حقوق جزای عمومی 1 تحقیقات شخصی اطلاعاتی می دهد، این اطلاعات ممکن است از لحاظ زمانی محدود باشد. 3) در پیش بینی هاي گروهی مسئولیت وجود ندارد. 4) این روش مستلزم این است که مدیران صف کاري را انجام دهند که پرسنل ستادي به طور شایسته اي از عهده آن بر می آیند.
روش دلفی: در این روش که مشابه روش قبلی است اغلب از کارشناسان خارج از سازمان استفاده می شود. روش دلفی براي مشخص کردن روندهاي آینده و فرصتهاي بازار براي محصولات جدید به کار می رود، بخصوص هنگامی که اطلاعات قبلی راجع به بازار موجود نباشد. ویژگی هاي ابتدائی روش دلفی عبارتند از: 1) اعضاي شناخته نشده گروه. 2) تکرار بابازخور کنترل شده، 3) پاسخ هاي گروهی آماري.
در این روش کارشناسان ابتدا پیش بینی هاي انفرادي خود راارائه می دهند؛سپس محقق هماهنگ
دانلود رایگان جزوه حقوق جزای عمومی 1
کننده میانگین این نتایج را محاسبه کرده، آنرا با دلایل مطرح شده از طرف هر مشارکتکننده براي
کارشناسان ارسال می کند وازآنها می خواهد که با در نظر گرفتن نتایج دور اول پیش بینی دیگري
را اعلام کنند. پیش بینی کنندگان آزادند پیش بینی اول خود را اصلاح کنند، یا تغییر دهند.
هدف اصلی پس از چندین دور، دستیابی به اتفاق نظر تمام اعضاي گروه است. این روش داراي چند مزیت است.
با استفاده از گروهی کارشناس، اطلاعات مشروحی از رشته هاي مختلف حاصل می شود.
منطق این
روش از قضاوت گروه حمایت می کند. در بیشتر موارد اعضاي گروه در اجراي روش دلفی
همکاري می کنند. صحت پیش بینی هاي کوتاه مدت و بلندمدت معمولا ازسطح متوسط تا خیلی خوب
است. البته صحت پیش بینی به تخصص افراد مشارکت کننده بستگی دارد. از معایب این روش این
است که به دلیل پیروي از راي گیري مستقل وقت گیر است بعلاوه طرح پرسشنامه ممکن است
واضح نباشد وتعداد زیادي سوال را در بر گیرد.
3. بررسی نظر نیروي فروش: بسیاري از شرکت ها بازرگانی از نوع روش پیش بینی از پایین سازمان
به بالا استفاده می کنند که در آن از کارکنان فروش خواسته می شود که فروش کوتاه مدت را پیش
بینی کنند. این نوع پیش بینی بیشتر هنگامی مفید است که بازار شامل تعداد کمی مشتري باشد و نیاز
هاي خاص آنان براي فروشندگان شناخته شده باشد.
این روش داراي مزایایی است. دانلود جزوه حقوق جزای عمومی 1 فروش با بازار آشنایی بیشتري دارند، در نتیجه این روش
بهترین روش براي مشخص شدن انتظارات فروش براساس خط محصول، حسابهاي مشتریان و
˽̂
منطقه هاي فروش است. در ضمن از آنجاکه از کارکنان فروش استفاده می شود، نیرويانگیزشی
بیشتر است. این روش معایبی نیز دارد. بیشتر فروشندگان در حالتی که سهمیه فروش باپرداختهاي
تشویقی براي سنجش، کنترل و ترغیب آنها ارتباط می یابد، پبش بینی هاي در سطح پایین ارائه
می دهند. براي کاهش اثر چنین مشکلی، بسیاري از شرکت ها فعالیت مربوط به پیش بینی فروشندگان
رااز وظیفه ي شناسایی کردن سهمیه هاي فروش مجزا می کنند.
